Liderança através de influência

A influencia da liderança

Poder de influência, algo que todos temos e exercemos sobre as pessoas a nossa volta todo o tempo. Saber direcioná-lo de forma a engajar pessoas para direcionadores comuns é a razão de ser de qualquer líder.

Também conhecidas como técnicas de persuasão, iremos discutir ferramentas que podem ser utilizadas pelo líder para o exercício da influência social.

Influenciar pessoas

Ao contrário do que muitos pensam, a persuasão nada tem a ver com manipulação. Esta se utiliza de artefatos para induzir um indivíduo a fazer algo sem saber se concorda com aquilo. A persuasão pressupõe que ao receber informação a respeito de um determinado tema, a pessoa mude sua opinião de forma consciente.

Por que a minha audiência não está agindo ou se comportando da maneira esperada?

Muitas vezes fazemos essa pergunta, a resposta normalmente está relacionada às pessoas não acreditarem que agir da forma esperada é uma boa opção.

Através de uma abordagem estruturada, iremos elencar os motivos que levam as pessoas a acreditarem ou não em uma ideia, e recomendar as ações mais efetivas para cada situação.

Situação #1: A sua audiência não acredita em você ou na sua ideia.

Como agir: Use argumentos baseados em consequências. Descreva os efeitos positivos de agir e os negativos de não agir, utilize afirmações com se/então.

Em seguida destaque o quanto os efeitos são desejados. Você deve considerar a cultura e o momento político-econômico da sua audiência. Não assuma que o que é desejável para você também é para eles.

Depois demonstre o quão provável os efeitos são, mostre casos e depoimentos, use estatísticas oficiais. Explique com mais detalhes o mecanismo como os efeitos acontecem.

Situação #2: Existe uma barreira social, eles estão preocupados com o que os outros pensam ou podem pensar.

Nos preocupamos com o que outros pensamBarreira devido à percepção da audiência sobre o que outras pessoas estão fazendo. — “Eu julgo que é uma boa ideia, mas ninguém está fazendo isso.”

Como agir: Nem sempre sabemos de fato o que os outros estão fazendo, temos apenas uma percepção imprecisa. Para mudar essa percepção, forneça informações verídicas sobre pessoas que estão agindo da forma esperada, exiba depoimentos e estatísticas oficiais.

Barreira devido à percepção da audiência sobre o que outras pessoas pensam que eles devem fazer. — “O que os meus amigos / família pensam que devo fazer, ou vão pensar se eu fizer?”

Como agir: Aumente o peso da opinião própria da audiência. Reforce que a decisão é deles, que isso afeta mais a eles do que aos outros. Isso deve reduzir o nível de empatia da audiência com as outras pessoas e diminuir o peso da opinião de terceiros.

Situação #3: Percepção de falta de capacidade. Eles não se sentem capazes, pensam não ter as habilidades, tempo ou dinheiro necessários para fazer o que você está sugerindo, ou acreditam que é muito difícil.

Falta de informação. As pessoas simplesmente não sabem realizar a ação ou comportamento que você está indicando. Elas não têm informação a respeito do procedimento de execução.

Como agir: Forneça a informação relevante de como realizar a atividade/comportamento em questão através de um procedimento, manual ou cartilha.

Barreira material, como falta de dinheiro, transporte, ferramentas ou matéria-prima.

Como agir: Dentro do possível, encontre uma maneira de remover a barreira. Pergunte a você mesmo: O que posso fazer para facilitar o caminho da minha audiência? (Exemplo: One click shopping da Amazon ou passes livres de transporte para eventos).

Sentimento de falta de experiência ou perícia para realizar a ação.

Como agir: Criar programas como teste drive, ou simulações situacionais. Oportunidades para que as pessoas desenvolvam a percepção de que são capazes de realizar determinada atividade ou comportamento. “Se fiz uma vez, posso fazer de novo”.

Mesmo tendo a informação necessária a audiência tem dificuldade em entender como a ação deve ser desempenhada ou tem a sensação de que é algo que não pode ser feito.

Como agir: Demonstrar para a audiência outras pessoas realizando a atividade/comportamento desejado. Permitir que eles observem a aplicação com sucesso do modelo proposto. “Se ele fez, eu também posso fazer”.

Situação #4: Eles acreditam na ideia, não existem barreiras sociais nem limitações de capacidade, mas por alguma razão, não traduzem as intenções em ações.

Como agir: Utilize lembretes ou gatilhos que lembrem as pessoas sobre o que elas devem fazer. (Exemplos: Placas de sinalização de utilize o corrimão ou não utilize o elevador em caso de incêndio. Mensagens na tela do computador ou ímãs de geladeira).

Placa jogue lixo na lixeiraPlanejamento explícito: Incentivar e até ajudar as pessoas a escreverem um plano claro e exequível de como, quando e onde irão executar as ações para chegar ao resultado desejado. O planejamento explícito funciona em muitas situações pois, transporta as pessoas da intenção abstrata para algo concreto.

Demonstrar a incongruência: demonstrar para as pessoas que elas não estão agindo de acordo com suas próprias afirmações. “Fala uma coisa e faz outra”.

As situações elencadas acima abrangem a maior parte dos aspectos comportamentais e sociais que podem impedir as pessoas de “comprarem” verdadeiramente a sua ideia.

O segredo de todas as técnicas apresentadas, é o timing. Ter a sensibilidade de quando agir faz toda a diferença, a observação consciente e a prática irão permitir que isso aconteça de forma cada vez mais natural.

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5 comentários
  1. Ótimas palavras! Acredito que o empowerment é um componente importante a ser somado neste contexto, instrumento primordial na liderança de equipes. Sucesso!

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